売買仲介は自社が売主として不動産を取り扱うのではなく、基本的に他人の持っている不動産を流通させるのが役割です。
そのため、商品での差別化ができないため差別化が非常に難しい業態です。
でもその中で”差別化”を図り競合他社との競争に勝ち残らなければいけません。
ではどういったポイントで”差別化”をすればいいのでしょうか？
大きく分けて「会社でできること」と「営業個人でできること」に分けられます。
今回のご質問はこれから不動産業界を志す営業の方からのご質問ですので「営業個人でできること」について、どんな手段が考えられるか回答させていただきますね。
冒頭ご説明した通り、売買仲介において「商品」の差別化はできません。
そのため、お客様はどの会社を選んでも基本的には同じものが手に入ります。
（例外はありますが）
なのでお客様に自身の会社しかり自分自身を選んでいただく必要があります。
自分自身を選んでいただくためには一言でいうと”信頼”を勝ち得ないといけません。
この信頼は「圧倒的な知識」か「圧倒的なホスピタリティ精神」に分解できます。
まず知識について。
不動産は様々な法律、業界と絡みます。
例をいくつかあげますね。
・法律（相続や離婚をきっかけに不動産の売却を考えたりします）
・税務（不動産と税金は切っても切り離せません）
・金融（不動産は金融商品としての一面もあります）
etc..
ざっと挙げただけでもこれだけ絡みます。
お客様は不動産と関連して上記のことでも課題を持っていることが多く、不動産に関することだけを解決してもお客様自身の課題解決になっていないことがあります。
そのため、関連する課題についても相談できる営業にならないと、お客様から信頼を勝ち取るのは難しいのです。
次にホスピタリティ精神。
最終的にお客様から選ばれるのはお客様に気に入られるかです。
この時に気の利かない営業は選ばれません。
人生でそうない大きな買い物の不動産。
少しでも「嫌だな」と思われるとお客様に選んでいただけません。
他の会社、営業でも同じものが手に入るのですから、だったらもっと感じのいい営業に切り替えたくなります。
なのでお客様のことをいかに考えて先回りできるかという能力は非常に重要です。
余談ですが、不動産は昔は表に出る情報が少なく、不動産会社に聞かないとわかりませんでした。
そのため昔は「情報」を持っていれば不動産は商売できたのです。
ですが、ネットの発達とともに不動産の情報は世にあふれています。
エリアを限定するとお客様の方が知っていることは多かったりするほどです。
ですが、この変化についていけず「情報」で商売できると思っている不動産会社はまだまだ多くいらっしゃいます。（感じの悪い不動産会社が多いのはこういった理由です）
そういった不動産会社の特徴は「ホスピタリティ精神」が無いこと。
昔はそれで通用したからこそ、その成功体験を今でも踏襲してしまっているのです。
だからこそ「ホスピタリティ精神」があるだけでも競合他社との差別化に繋がるのです。
こう書くと当たり前のことばかりですね。
ただ、売買仲介は参入障壁が低い分、玉石混交でいろいろなプレイヤーがいます。
だからこそ視座高く取り組めば、自ずと選ばれる営業になっていきます。
私の主観も多少入っていますが、ぜひご参考にしてください。
