長期追客をルール化する

これまで「長期の追客」を、「認知の追客」と「刈り取りの追客」に分けてご説明させていただきました。

意味合いは十分ご理解いただけたと思いますが、運用が出来なければ意味がありません。

本日は、「長期の追客のルール化」について、お話をさせていただきます。

まず、どういった顧客を長期の追客対象か決める必要があります。

一番最悪なケースは営業のさじ加減にすること。

本当は追客すれば案件化するかもしれない売主も、営業個人が不要と判断してしまい他社に取られてしまうケースは非常に多いです。

一例ですが、下記の表のように長期追客対象となる顧客を明確に決めることで、営業のさじ加減を防ぐことが出来ます。

以前も使った表ですが、初期対応からのフローを可視化したものです。

この中の緑色の部分に該当した顧客は長期追客の対象とすれば、余すこと無く追客することが出来ます。

長期追客の対象をピックアップしたら次に追客のルール化です。

長期追客対象は時間が経つにつれ、増えていきます。

都度どうするか考えているととてもじゃないですが全てさばききれません。

そのため、予め長期追客対象となった顧客に「いつ」「どのように」「誰が」追客するか決めておく必要があります。

まず、「いつ」についてですが、下記のように年間スケジュールを予め決めておくことをおすすめします。

売却ノウハウについては予め作っておくことが出来ますし、相場メールもフォーマットを作っておけば都度考える必要がありません。

架電の時期も、セミナー案内と状況伺いを交互に織り交ぜれば完璧です。

※メールの開封回数にも連動して架電ルールを決めておくと、なお良しです。

これで「いつ」と「どのように」が解決です。

最後に「誰が」の部分ですが、ここまで決めてしまえば、あとは事務員さんでも外注の営業代行会社でも誰でも出来ます。

ここまでがっちり決めてしまえば、ほとんどコストをかけず、長期追客を実現することが出来ます。

最初はメールの内容作りや、ルール策定が大変だと思いますが、一度作ってしまえば多少のメンテナンスは必要だとしても未来永劫使えます。

ここでめんどくさがるかどうかが、長期追客で成果を出す分岐点です。

ひと月もあれば作ることが出来るはずなので、めんどくさがらず是非実施ください。