【未経験でも大丈夫】土地勘がなくても不動産営業で活躍できる方法とは？

上京したり、大学4年間通っただけで土地勘もない地域に不動産の営業として就職することになった。という話も珍しくありません。

結論から言えば、土地勘がなくても不動産営業で結果を出すことは可能です。ただし、「工夫」と「覚悟」は必要。今回は、そんなあなたのために「土地勘がない状態から不動産営業として信頼を勝ち取る方法」を、実体験ベースでお伝えします。

不動産営業における「土地勘」の重要性とは？

まず土地勘とは。

wikipediaでは以下のように定義されています。

土地鑑（とちかん）とは、ある一定の範囲の地域における地形や地理、道路の構造、家屋・建物の配置、さらには生活習慣などについての知識や経験が身についていることを指す。元は警察用語[1]。現在は「土地勘」の表記の方が一般的である。

引用：https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%9C%9F%E5%9C%B0%E9%91%91

たまに道に非常に詳しい人とかいますよね。まさにあれが土地勘です。それ以外にもその地域の習慣などの知見があることも指すようです。

不動産営業において、土地勘があることは大きな武器です。

理由はシンプルで、「そのエリアのことを熟知している人」のほうが、お客様にとって安心感があるから。

たとえば、

• 「このエリアは子育て世代に人気ですよ」
• 「あのスーパー、最近リニューアルされて使いやすくなったんです」
• 「地元の〇〇小学校は、今の校長先生になってから評判が下がったみたいですね」

ネットで調べても出てこないような生きた情報が出てくる営業マンは、お客様から見て「信頼できる人」になりやすいです。

とはいえ、転職して初めてのエリアに配属される人や、地方から都市部へ出てきた人は、当然ながら最初は土地勘ゼロ。

安心してください。土地勘は後から身につけることができますし、それ以外にも信頼を勝ち取る方法はいくつもあるんです。

土地勘を養うにはデータで基礎武装

不動産ポータルやSUUMOなどで、相場や在庫状況、人気の学区・駅ランキングなど、基本的な情報は山ほど出てきます。

まずはこの部分を徹底的に頭に叩き込むこと。地図アプリと組み合わせて、自分なりに地理情報を整理していきましょう。

「人づて」にしか手に入らない地元ネタで土地勘を鍛える

問題はここから。本当に価値ある「地元ネタ」はネットには載っていません。

以下のような情報は、地元の人との会話の中でしか出てきません。

• 「あの土地の裏には地主の事情がある」
• 「〇〇小のPTAはかなり厳しいらしい」
• 「あの喫茶店、実は地元の名士が集まる場所なんだよ」

こういう情報は、そのエリアで生活している人からしか聞けません。だからこそ、次のような動きを取ることをおすすめします。

地元情報を得るための行動例

• 行きつけの飲食店を作り、店主や常連と仲良くなる
  　⇒「お客さん、どっから来たの？」から会話スタート
• タクシーのベテラン運転手と話す
  　⇒「この辺って、住みやすいのはどのエリアですか？」で情報収集
• 地域のイベントに参加する
  　⇒祭り、朝市、清掃活動など。住民の本音がポロっと出ます。

こういった地道な動きは最初はしんどいですが、確実に“地元民ポジション”へ近づけます。

土地勘がなくても信頼される“別の武器”を持つ

もちろん、すべての人がコツコツ地元情報を集めるのが得意というわけではありません。

そんな方は、「他の武器」を磨いて戦うという選択肢も大いにアリです。

土地勘がなくても活躍できる「専門性の武器」

以下のような分野で突き抜けた知識を持てば、土地勘ゼロでも「この人に聞けば安心」と思ってもらえる存在になれます。

• 税金・住宅ローンにめちゃくちゃ詳しい
• 相続・贈与に強く、司法書士や士業とも連携できる
• インテリアや収納提案が得意
• 風水・家相に詳しく、物件選びに＋αを加えられる

こうした専門性は、お客様から「先生」として認識されるための武器になります。とくに高齢のお客様や富裕層は「プロフェッショナル」への信頼が厚いため、むしろ土地勘よりも重視されることも。

若手ならではの武器もある

もしあなたが20代の若手であれば、以下のような姿勢も武器になります。

• とにかく元気よくハキハキしている
• レスポンスが早い（LINE・電話の返信スピード）
• お客様の話を誰よりも親身に聞く

これだけでも「応援したくなる営業マン」として、富裕層のお客様に可愛がられる存在になることがあります。

ただし注意点もあります。この「可愛がられキャラ」は、30代・40代になってからでは通用しません。年齢と共に、説得力のある“プロの営業”としての引き出しを持つことが求められるようになります。

【まとめ】土地勘がなくても“不動産営業”は勝てる

不動産営業にとって土地勘は大きな武器ですが、それが「すべて」ではありません。

むしろ土地勘がないからこそ、

• 情報収集力が鍛えられる
• 専門知識を伸ばす動機になる
• 人間力や提案力に磨きがかかる

というメリットもあります。

これから不動産業界へチャレンジしようとしているあなた。

「地元じゃないから…」「土地勘がなくて不安…」と迷うのは、正直もったいないです。

知らない土地でも、やる気と工夫で結果はついてきます。大切なのは、「自分はどういう戦い方が向いているのか？」を早めに見つけること。

不動産業界は、自分の個性や武器を活かせるフィールドです。
ぜひ臆せず、飛び込んでみてください。